Så testar du din affärsidé mot verkliga kunder

Utgå från din affärsidé – och bestäm vad du behöver testa

En affärsidé blir användbar först när du har brutit ner den i antaganden som går att pröva. På verksamt.se finns stöd för att formulera en affärsidé och gå från idé till handling. Verksamt.se är myndigheternas guide för dig som ska starta och driva företag.

Skriv ner vad du säljer, till vem, vilket behov det löser och varför kunden skulle välja dig. Markera sedan vilka av påståendena du inte har belägg för.

Driva-eget beskriver fem sätt att testa en affärsidé innan du gör stora investeringar eller säger upp dig från din anställning. De är: (1) fråga framtida kunder om de har behov av produkten, (2) fråga om priset, (3) hör med vänner och kontakter vad som kan förbättras, (4) prata med intresseföreningar om prisbild och konkurrens och (5) undersök andra företag i samma bransch.

Artikeln konstaterar inledningsvis: "Riktigt säker kan du aldrig vara förrän du faktiskt prövar, men det finns flera sätt att testa din idé innan du gör stora investeringar eller säger upp dig från din anställning."

Översätt de fem punkterna till fyra antaganden som du ska ha svar på. Det första: att det finns ett verkligt behov hos identifierbara kunder. Det andra: att någon är beredd att betala ett pris som täcker dina kostnader. Det tredje: att konkurrensen lämnar utrymme för dig. Det fjärde: att du själv orkar driva det över tid.

Så länge ett antagande är ogrundat är det en gissning, inte ett underlag för att satsa.

Fem kritiska frågor att testa innan du satsar på din affärsidé

Hur olika källor råder om test av affärsidé

Gå ut och möt verkliga kunder – inte bara de som är snälla

Rådgivaren Bengt Pålsson på Nyföretagarcentrum i Upplands Väsby är konkret. "Gå ut och möt dina potentiella kunder. Fråga dem om det du erbjuder är en bra produkt och om de skulle betala dig för att leverera den."

Lägg behovsfrågan först: har de behov av den produkt eller tjänst du erbjuder, och hur löser de samma problem i dag? Fråga dem som faktiskt har problemet, inte bekanta som vill vara vänliga.

Driva-eget understryker att rätt frågor i undersökningen är avgörande. Dit hör att våga fråga hur mycket den produkt eller tjänst du ska erbjuda är värd för företaget – och att inte nöja sig med artighetsbetyg.

Artikeln konstaterar: "Få säger ju nej till något som är gratis." Ett positivt omdöme om en idé som ingen betalar för säger inget om efterfrågan.

Svar som bygger på faktiskt beteende är starkare än åsikter: har de samma behov i dag och betalar för att lösa det, vilken lösning använder de och vad skulle få dem att byta?

Skilj på "det låter intressant" och ett åtagande – att få testa hos dem, att bli kontaktad när något finns eller att lägga en första order.

Steg-för-steg: Testa din affärsidé mot verkliga kunder

Fråga vad kunderna är beredda att betala

Driva-eget är tydlig med varför prisfrågan inte kan skjutas upp. "För att kunna räkna på din idé måste du veta hur mycket dina kunder är beredda att betala för din produkt."

Utan den uppgiften går det inte att räkna på om idén bär. Artikeln formulerar samma sak i den andra testpunkten. Där finns också rådet att våga fråga hur mycket erbjudandet är värt för företaget du pratar med.

Ställ prisfrågan i flera former för att få ett intervall i stället för en gissning. Fråga vad de betalar för dagens lösning, vad de skulle anse vara ett högt respektive lågt pris och vilket pris de själva skulle säga nej till.

Kombinera svaren med vad som faktiskt kostar att leverera – inköp, tid, frakt, betalningslösning, support. Så ser du om marginalen finns kvar när priset är satt.

Testa priset med ett skarpt erbjudande till ett angivet pris och iaktta vad som händer: hur många går vidare från intresse till beställning, avtal eller förskottsbetalning?

Det ger underlag för att bedöma om det finns bäring innan du bygger för mycket.

Använd nätverk och branschkunskap som bollplank

Testpunkt tre i Driva-egets lista är att höra med vänner och kontakter – med frågan vad som kan förbättras. Det är ett billigt sätt att få synpunkter på erbjudande, formuleringar och pris innan du går till okända kunder, men det ersätter inte samtalen med dem som ska betala.

Mer branschnära underlag får du enligt samma artikel genom att prata med intresseföreningar inom den bransch du ska ge dig in i. Där kan du få reda på prisbilden för den vara eller tjänst du erbjuder, hur mycket du behöver sälja för att gå runt och hur konkurrenssituationen ser ut på marknaden.

Det ger både prispunkter och en rimlighetskoll på dina egna volymantaganden.

Bredare nätverk finns via bransch- och innovationsorganisationer. SISP – Swedish Incubators & Science Parks – är den samlande rösten för Sveriges innovationsekosystem. Medlemskap ger enligt organisationen tillgång till forum, nätverk och verktyg.

SISPs medlemmar och deras arbete motsvarar enligt webbplatsen 7 599 engagerade företag och 79 188 sysselsatta personer i bolagen.

Undersök hur andra i branschen gör

Femte punkten i Driva-egets testlista är att undersöka andra företag i samma bransch: hur går det för dem, och kan du göra det bättre?

Konkurrentbilden ger samtidigt en prisreferens, eftersom intresseföreningarnas svar enligt artikeln just handlar om prisbilden och hur hård konkurrensen är på marknaden.

Gör kartläggningen konkret: vilka är de mest sannolika alternativen för din tänkta kund, vad erbjuder de, vilka kunder vänder de sig till och var finns de?

Leta efter det de inte gör – kundgrupper de inte når, delar av problemet de lämnar olösta eller moment i köpet som är krångliga. Där kan din skillnad ligga, och det är den skillnaden du sedan ska pröva mot kunder och pris.

Testa dig själv tillsammans med idén

Driva-eget slår fast att "att lyckas som företagare hänger lika minst mycket på dig som på affärsidén i sig". Rådgivaren Bengt Pålsson menar att allra viktigast för att en idé ska bli framgångsrik är att du som företagare har rätt drivkraft.

Serieentreprenören Johan Staël von Holstein formulerar samma sak: "Det är klart det finns bättre och sämre idéer, men alla är tillräckligt bra för att en bra entreprenör ska kunna leva på den." Hans råd är därför att testa dig själv i kombination med idén.

Staël von Holstein beskriver var framgången har suttit i hans egna projekt. "När mina idéer har misslyckats har det berott på mig, och brist på fokus. När jag lyckats är det för att jag gett mig in i det med all min kraft."

Han tillägger: "Man måste bita ihop, och vara beredd att bita ihop länge." Han ger inte mycket för att bedöma affärsidéer utan att titta på entreprenören bakom. Enligt honom har det "förstört tusentals möjliga företag".

Översätt det till frågor du besvarar om dig själv innan du satsar. Hur många timmar i veckan kan du lägga på det här under det kommande året? Vad avstår du från då? Vad gör du de veckor då ingen kund nappar?

Ett exempel på att en idé som såg svag ut kan bära finns i samma artikel. Staël von Holstein säger att han för 20 år sedan hade skrattat åt någon som ville sälja stavar att använda när människor är ute och promenerar – "men titta nu, 20 miljoner stavpar senare".

Ta hjälp av innovationsstöd och lokala miljöer

Det finns kostnadsfritt stöd för att ta en idé vidare. KTH Innovation beskriver sig som KTH:s startuphub och språngbräda för studenter som vill bygga bolag. Det ger kvalificerat stöd för att testa idéer, validera marknad, bygga team, ta fram en första produkt och lansera en startup.

Stödet är helt kostnadsfritt, verksamheten tar inget ägande i ditt bolag och du kan starta när som helst. Har du redan en startup finns erfarna affärsutvecklingscoacher och ett nätverk av investerare, partners och alumni.

Vill du hitta en miljö nära dig kan du utgå från en innovationskarta över regionen. Stockholm Business Alliance presenterar en karta över nio strategiska kluster i den större Stockholmsregionen. Kartan är interaktiv, och där kan du utforska varje klusters industrier, företag och forskningsinitiativ.

Regionen beskrivs där som ett globalt nav för innovation och teknologi med ett starkt startup-ekosystem, banbrytande forskning och fokus på hållbarhet.

Nätverk och stöd i Sveriges innovationsekosystem